بازی منصفانه یا همکاری فراتر از خودخواهی

مقدمه اول : اواخر دهه هفتاد بود که در یکی از شرکت های بزرگ تولیدی زیر نظر یک مدیر به شدت خودخواه کار می کردم و به علت مخالفت با رفتارهای غیر منصفانه وی در توزیع پاداش پایان سال تعیین شده از طرف هیات مدیره از همکاری با شرکت استعفاء دادم زیرا وی تصور می کرد که پاداش معین شده صرفا متعلق به خودش است و کارکنان زیردست حقی نسبت به آن ندارند اگر هم احیانا مبلغی را توزیع میکرد آن قدر ناچیز بود که به گونه ای توهین آمیز محسوب می شد و در شاءن همکاران نبود . حدودا سه ماه بعد از استعفاء اینجانب، این مدیر خودخواه هم به دلیل عدم توان در نگهداری نیروهای واحد خودش توسط هیات مدیره به شکلی بسیار غیر مودبانه از شرکت اخراج شد . این استعفاء برای هر دو ما ضرر داشت ، اما برای من حداکثر ضرر یک یا دو ماه حقوق بود که از دست دادم تا کار جدیدی پیدا کردم ولی ایشان با اصرار در رفتار غیر منصفانه اش یک شغل خوب و عالی با حقوق و مزایای فوق العاده که میلیون ها تومان پاداش سالانه را برایش ایجاد می کرد را از دست داد.
مقدمه دوم : حدودا" دوسال قبل یکی از دوستان فنی تعریف می کرد که به یکی از شرکتهای تولید کننده فرآورده های نفتی مراجعه کرده و طرحی جدید و نوآورانه برای تولید محصولی با ارزش افزوده بالا پیشنهاد داده است اما نهایتا" گفتگو ها به نتیجه خاصی نرسید و سرمایه گذاری صورت نگرفت زیرا صاحب سرمایه 95% از سود را برای خود طلب می کرد و برای دانش فنی صرفا 5 % در نظر گرفته بود ، به همین دلیل این دوست محقق عقب نشینی می کند و مذاکره ناتمام می ماند. در زندگی روزمره موضوعات عینی فراوانی هست که اگر طرفین با هم در خصوص آن توافق کنند سودی به وجود می آید و هر دو منتفع می شوند اما اگر همکاری نکنند هم، باز هر دو متضرر خواهند شد . اینجا یک سوال مهم و بنیادین بوجود می آید که چرا بعضی از افراد در تقسیم منافع به گونه ای سهم خواهی می کنند که در نهایت طرف مقابل میز مذاکره را ترک می کند و از ابتدا سودی ایجاد نمی شود که بین آنها تقسیم گردد ؟ . برای درک بهتر این مسئله فرض کنید فردی در روزی بسیار گرم در محلی کم رفت و آمد ایستاده و برای رفتن به یک جلسه هم عجله دارد بعد از مدتی یک تاکسی می آید . این فرد پیشنهاد دربست به مبلغ 20000 تومان می دهد اما راننده تاکسی 30000 تومان طلب می کند . اگر مسافر پیشنهاد راننده را نپذیرد و تاکسی برود به این زودی ماشین دیگری نخواهد آمد و احتمالا به جلسه مورد نظر هم نخواهد رسید پس بهتر است پیشنهاد راننده را قبول کند . از طرف دیگر برای راننده هم مناسب نیست که بدون مسافر در خیابان ها چرخ بزند ، لذا بهتر است عدد کمتر پیشنهاد شده را بپذیرد زیرا مسیر خلوت است و اگر این مسافر را سوار نکند احتمالا مسافر دیگری هم نخواهد داشت . پس عدم توافق آنها موجب متضرر شدن هر دو ایشان خواهد شد .
اقتصاددانانی که در حوزه تحلیل رفتار افراد و سازمان ها مطالعات کرده اند به این نتیجه رسیدند که همیشه منطق عقلی بر رفتار اشخاص حاکم نیست بلکه مجموعه ای از عوامل دیگر نیز بر رفتارها و انتخابات افراد تاثیرگذار است . برای نمونه در مثال بالا اگر مسافر و راننده تاکسی هر دو کاملا منطقی رفتار کنند باید پیشنهاد طرف مقابل را بپذیرند چون هر فرد با پذیرش پیشنهاد دیگری وضعش بهتر می شود ولی چون فکر می کند نفعی که طرف مقابل از مبادله می برد بیش از نفعی است که او دریافت می کند حاضر به همکاری نیست حتی به قیمت بدتر شدن وضع خودش، پس در تصمیم گیریها فاکتورهای فرهنگی و غیراقتصادی زیادی دخالت دارد که باید به آنها توجه شود به عبارتی درتحلیل منازعات یا همکاری ها نباید صرفا به منطقی بودن رفتارها تاکید شود . متخصصین تئوری بازیها برای فهم این رفتار یک بازی طراحی کرده و مورد آزمایش قرار دادند تا میزان تاثیر خودخواهی یا انصاف را در تبادلات اقتصادی به محک و آزمایش بگذارند . این بازی که به بازی اولتیماتوم معروف است به شکل زیر می باشد :
پولی به بازیکن اول می دهند و می گویند سهمی برای خودت بردارد و بقیه را به نفر دوم بدهید ، نفر دوم حق دارد پیشنهاد طرف اول را قبول یا رد کند اگر قبول کرد نفر اول هم مالک پول دریافتی خود خواهد بود ، اما اگر نفر دوم پیشنهاد را رد کرد به هیچ کدام پولی نمی رسد و پول داده شده به نفر اول هم پس گرفته می شود . نتایج تجربی این بازی در گروه های مختلف نشان داد که اولا به طور معمول نفر اول سهمی حدود ۲۰ تا۳۰ درصد را به طرف مقابل می دهد چون همیشه از این میترسد که نفر دوم پیشنهاد وی را رد کند و عملا به ضررش تمام شود ، ثانیا نفر دوم لزوما همیشه هر پیشنهادی را نمی پذیرد و برخی پیشنهادها را رد می کند. یعنی حتی مایل است خودش نفعی نبرد ولی اجازه هم نمی دهد که سودی نصیب طرف اول شود. در این بازی تصور نفر دوم از مفهومی به اسم انصاف باعث می شود که برخی پیشنهادهای مثبت ولی به زعم او غیرمنصفانه را رد کند. (تجربه نشان داده است معمولا پیشنهادهای زیر ۲۰% رد می شود) . از دیدگاه صرفا اقتصادی این رفتار منطقی نیست زیرا حتی اگر نفر اول هزار تومان پیشنهاد بدهد نفر دوم باید قبول کند چون این عدد بالاخره بهتر از هیچی است . اما نتایج بررسی ها نشان میدهد، افراد تنها به منفعت فکر نمی‌کنند و به مسایلی مثل عدالت و تنبیه طرف مقابل به خاطر سو استفاده از موقعیت هم فکر می‌کنند. پاسخ‌دهندگان ‌تمایل‌ دارند که‌ حتی‌ اگر برایشان‌ هزینه‌ داشته‌ باشد ، رفتارهای‌ نامطلوب‌ و غیرمنصفانه‌‌ را مجازات‌ کنند، یعنی‌ گاهی‌ از نفع‌ فردی‌ چشم‌پوشی‌ می‌شود تا سایر انگیزه‌‌ها از جمله‌ حس‌ انتقام‌ از رفتار طرف مقابل‌ فرصت‌ بروز پیدا کند.
حال با این توضیحات بهتر می توان درک کرد که چرا در بسیاری از مذاکرات ، طرفین به نتایج مطلوب نمی رسند؟ چون یک طرف زیاده خواه است و تصور می کند زرنگی و باهوش بودن یعنی سهم خود را حداکثر کردن و سهم طرف مقابل را در حداقل نگهداشتن، اما فراموش می کنند که این نحوه تفکر گاهی منجر به اتمام بازی می شود .
نتیجه : خلاصه اینکه باید مواظب بود روزی مخاطب این ضرب المثل قرار نگیریم که می گوید طرف هم از گندم ری جا ماند و هم خرمای بغداد ، ضرب المثلی درباره آدمهای طمع کار که برای به دست آوردن سودی بالاتر دست به کارهایی می زنند که عملا به هدف اصلی خودشان هم نمی رسند.